Social Media für Makler: Verkaufen Sie sich, nicht Häuser

Schauen Sie sich an, was ein Angebots-Post tatsächlich bewirbt:

Ein wunderschönes Drei-Zimmer-Haus mit Garten wird verkauft, der Deal ist fix, und es verschwindet aus Ihrem Feed und Ihrem Leben. Sie haben ein paar Wochen lang das Eigentum eines anderen beworben, und jetzt gehört es einem Fremden.

Sie bleiben. Der nächste Verkäufer entscheidet sich nicht für ein Haus — er entscheidet sich für einen Makler, dem er die größte, stressigste Transaktion seines Lebens anvertraut. Ein Feed voller Angebote sagt ihm darüber nichts.

Beim Makler ändert sich das Produkt jede Woche, und wer es verkauft bleibt konstant. Bewerben Sie die Konstante. Fast jeder Makler bewirbt stattdessen das, was verschwindet.

Warum Angebote der falsche Content sind

Ein Feed voller Angebote fühlt sich produktiv an. Neue Immobilie, schöne Fotos, „gerade neu!”, „verkauft!”. Es sieht aus wie Marketing.

Aber überlegen Sie, wen Sie eigentlich erreichen müssen: einen Hausbesitzer, der über Monate entscheidet, welchem Makler er sein Haus anvertraut. Er stöbert nicht in Ihren Angeboten, um zu kaufen — er hat bereits ein Haus. Er versucht, eine einzige Frage zu beantworten: Ist diese Person gut, ehrlich und ruhig unter Druck, oder macht sie die schlimmsten drei Monate meines Lebens noch schlimmer?

Ein Foto der Küche, die Sie gerade verkaufen, beantwortet das nicht. Ein Foto eines Verkäufers, den Sie glücklich gemacht haben, schon.

Das Angebot ist Ware. Sobald es verkauft ist, ist es weg. Ihr Ruf als Makler ist der Wert, der sich aufbaut — und der einzige, um den herum sich ein Feed wirklich lohnt.

Was den nächsten Verkäufer wirklich erreicht

Abgeschlossene Umzüge und die Menschen darin. Die Familie mit den Schlüsseln zu ihrem neuen Zuhause. Der Verkäufer, der sich gefürchtet hat und erleichtert ist, dass es vorbei ist. Das ist der Beweis für Sie.

Der schwierige Verkauf, den Sie gemeistert haben. „Dieser hier hat neun Monate gedauert, mit zwei geplatzten Käufen — so haben wir es trotzdem geschafft.” Verkaufen macht Angst, gerade weil es schiefgehen kann, und ein Makler, der sichtbar gut ist, wenn es schiefgeht, ist mehr wert als einer mit hübschen Fotos.

Wie Sie arbeiten. Wie Sie kommunizieren, wie oft, was Sie tun, wenn eine Kette zusammenbricht. Die eigentliche Angst des nächsten Verkäufers ist, im Dunkeln gelassen zu werden — zeigen Sie also, dass Sie das nicht tun.

Ein Kunde, der es sagt. Das mit Abstand Stärkste — ein Testimonial von jemandem, den Sie gerade erst durch den Prozess begleitet haben.

Die Angst, die dieser Feed beantworten muss

Ein Verkäufer ist nicht bloß leicht interessiert. Er ist gestresst und ängstlich, weil der Einsatz enorm und größtenteils außerhalb seiner Kontrolle ist: die Kette, die Finanzierung des Käufers, das Gutachten, die monatelange Ungewissheit.

Seine konkrete Angst ist nicht „sieht es auf dem Portal gut aus”. Sie lautet:

• Verkaufen Sie es wirklich, oder listen Sie es nur und melden sich dann nicht mehr?
• Sagen Sie mir die Wahrheit, oder sagen Sie mir, was ich hören will, um den Auftrag zu bekommen?
• Lassen Sie mich wochenlang im Ungewissen?
• Wenn es schiefgeht, kümmern Sie sich darum, oder verschwinden Sie?

Ein Kunde, der sagt: „Ich hatte solche Angst, nachdem der erste Verkauf geplatzt war, und ehrlich gesagt haben sie mich ruhig gehalten, und sechs Wochen später war alles unter Dach und Fach”, beantwortet jede dieser Fragen — von jemandem, der genauso ängstlich war wie der, der gerade zusieht. Fragen Sie einen Kunden: „Wovor hatten Sie Angst, als Sie sich für einen Makler entschieden haben?”, und Sie erhalten genau die Angst, die den nächsten Auftrag blockiert.

Angebote haben noch eine Aufgabe — eine andere

Hören Sie nicht ganz auf, Immobilien zu posten. Ein Angebot leistet zwei nützliche Dinge: Es bewirbt dieses eine Haus bei Käufern, und es zeigt Aktivität.

Aber lassen Sie das Angebotsvideo mehr verkaufen als die Zimmer — verkaufen Sie die Straße, das Licht, das Leben, denn genau dafür entscheidet sich ein Käufer wirklich. Und halten Sie es als Minderheit in Ihrem Feed. Wenn neun von Ihren letzten zehn Posts Angebote sind, bewerben Sie Häuser. Wenn die meisten von Kunden, Umzügen und Ihrer Arbeitsweise handeln, bewerben Sie den Makler — und das bringt Ihnen den nächsten Auftrag.

Der richtige Moment: bei der Übergabe fragen

Der richtige Moment, um ein Testimonial zu erbitten, ist der Tag der Übergabe, wenn die Schlüssel wechseln und Monate voller Stress gerade erfolgreich zu Ende gegangen sind.

Der Kunde ist erleichtert, dankbar und — entscheidend — fertig. Es gibt keine laufende Transaktion mehr, die die Bitte verkomplizieren könnte, keine Angst, dass das falsche Wort den Verkauf beeinflusst. Diese Erleichterung ist das ehrlichste, wärmste Testimonial, das Sie je bekommen werden, und es verflüchtigt sich innerhalb weniger Tage, sobald der Alltag zurückkehrt.

Fangen Sie es genau dort ein. Der Übergabetag ist der Spiegelmoment für einen Makler.

Nie fälschen, und die Regeln beachten

Keine erfundenen Statistiken. „Wir verkaufen 40 % schneller als der durchschnittliche Makler!” — aus dem Nichts gegriffen, und bei Immobilien möglicherweise eine regulierte Werbeaussage. Können Sie es nicht belegen, sagen Sie es nicht.

Keine gefälschten Bewertungen. Googles Verbot incentivierter Bewertungen gilt auch hier, und bei einer hochpreisigen Transaktion ist eine gekaufte Bewertung ein ernsthaftes Glaubwürdigkeitsrisiko. Sie dürfen ein Testimonial, das ein Kunde freiwillig gibt, aufzeichnen und veröffentlichen — für eine Bewertung dürfen Sie nie bezahlen.

Zustimmung der Kunden in Ihren Posts. Die Familie mit den Schlüsseln sind identifizierbare Personen. Fragen Sie, benennen Sie die Kanäle, und behandeln Sie das Markieren als eigene Entscheidung — ein Umzug ist ein öffentliches Lebensereignis, das manche gerne teilen und andere nicht.

Und lassen Sie ihre Worte unangetastet

Ein Verkäufer bei der Übergabe, überflutet von Erleichterung, wird emotional sein, stocken, ein bisschen zu viel erzählen.

Lassen Sie es so. Genau diese rohe Erleichterung ist der ganze Grund, warum der nächste gestresste Verkäufer ihm glaubt. Ein poliertes, druckreifes Testimonial klingt wie Werbung, und ein ängstlicher Hausbesitzer wertet es entsprechend ab. Die Worte gehen genau so raus, wie sie gesprochen wurden — ein Testimonial, das besser klingt als der Kunde spricht, ist ein gefälschtes.

Posten Sie den Kunden, nicht die Küche

Bei der nächsten Übergabe bitten Sie an der Tür, Schlüssel in der Hand, um das Testimonial. Posten Sie den erleichterten, glücklichen Kunden — nicht nur das Haus, das jetzt weg ist.

Machen Sie das konsequent, und Ihr Feed hört auf, ein Katalog fremder Häuser zu sein, und wird zum Beweis für das eine, was Sie tatsächlich verkaufen: sich selbst.

Wie Sie es am Tag selbst einfangen, ohne dass es sich transaktional anfühlt, steht bei wie ein abgeschlossener Verkauf zum Testimonial wird.